“今年的銀保業(yè)務依然不是很樂觀，疫情也造成了一定的影響，預計全年的保費收入將會同比減少50%左右。”近日，一位國有大型商業(yè)銀行保險代理處相關負責人對《中國銀行保險報》記者表示。但是，一些保險公司相對比較樂觀，并提供了向好的銀保渠道相關數(shù)據(jù)。

對于銀保業(yè)務，盡管銀行和保險公司的市場預期迥異，但是雙方都在積極推動線上化轉(zhuǎn)型，大力發(fā)展保障型業(yè)務，以期進入新一輪的增長周期。

市場預期迥異

前些年，銀行依靠理財型的躉交產(chǎn)品獲得了大量的銀保業(yè)務保費。但是，在監(jiān)管趨嚴、“保險姓保”的大趨勢下，保險公司提供的這類產(chǎn)品相對較少，疫情下，在銀行辦理業(yè)務的客戶又少，銀保業(yè)務出現(xiàn)了一定的下滑。

一份業(yè)內(nèi)交流數(shù)據(jù)顯示，2020年一季度，人身險銀保渠道保費出現(xiàn)不同程度下滑。其中，銀保渠道新單規(guī)模保費收入為4284.15億元，同比下降33.88%;期繳規(guī)模保費收入801.25億元，同比下降15.28%。

對于疫情影響下的銀保業(yè)務，一位國有大行保險代理處相關負責人表示了擔憂，“今年的銀保業(yè)務依然不是很樂觀，疫情也造成了一定的影響，預計全年的保費收入將會同比減少50%左右。”他表示，往年他所在銀行一季度保費能達到全年保費的三分之二左右，今年一季度的保費同比下降了近50%。

“客觀上，疫情對于銀保渠道業(yè)務，尤其期交繳業(yè)務的推動和保費達成仍產(chǎn)生了明顯的不利影響。面對當前期交繳業(yè)務達成的壓力，公司正在積極調(diào)整優(yōu)化戰(zhàn)略戰(zhàn)術、加大渠道拓展和業(yè)務培訓力度，力爭將疫情的不利影響降到最低。”渤海人壽相關負責人表示。

一些保險公司的預期較為樂觀，也提供了向好的數(shù)據(jù)。新華保險表示，受疫情影響，二月份業(yè)務有所下滑，銀保渠道始終堅持“抗戰(zhàn)疫情和新增業(yè)務兩不誤”，圍繞防控與業(yè)務發(fā)展出臺系列措施，業(yè)務平臺穩(wěn)步回升。渤海人壽介紹，銀保渠道一季度順利達成了既定的躉、期交繳保費收入目標，躉交繳季度任務達成率182%，期交繳季度任務達成率104%。招商信諾人壽介紹，銀保渠道1至5月銀保期繳保費收入已經(jīng)完成年度計劃的60%，預期全年目標可如期達成。

保障型保單在增加

去年8月，銀保監(jiān)會印發(fā)了《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務管理辦法》，要求商業(yè)銀行應當充分發(fā)揮銷售渠道優(yōu)勢，保險公司應當充分發(fā)揮長期資產(chǎn)負債匹配管理和風險保障的核心技術優(yōu)勢，在商業(yè)銀行代理保險業(yè)務中大力發(fā)展長期儲蓄型和風險保障型保險產(chǎn)品。

對外經(jīng)濟貿(mào)易大學教授王國軍表示，實際上，保障型保險產(chǎn)品在銀保業(yè)務中的比例提升得比較快，銀行和保險公司都看到了薄利多銷的好處，觀念也是發(fā)生了很大的變化。

“這一兩年，保障型產(chǎn)品的保費從量上來說依然不是很大，但是保單件數(shù)增加了很多。特別是此次疫情期間，咨詢和購買健康險的客戶明顯增多了。”上述國有大行保險代理處相關負責人表示。

保險公司也在積極推動銀保渠道回歸本源。渤海人壽介紹，2019-2020年，該公司銀保渠道陸續(xù)新上市養(yǎng)老年金險、終身壽險等多款長期型、保障型產(chǎn)品，獲得了一定的市場認可度，長期險產(chǎn)品銷量比例較以往年度大幅提高。

新華保險表示，在銀保業(yè)務渠道方面，將強化專業(yè)化經(jīng)營基礎上，擇機選擇有條件的重點渠道探索專項合作等。在產(chǎn)品方面，推動期躉聯(lián)動，逐步提升終身年金、健康險等高價值業(yè)務占比。

王國軍進一步表示，保障型產(chǎn)品與投資性產(chǎn)品搭配銷售才是正道，而且銀行的銀保業(yè)務人員應該是合格的理財規(guī)劃師，能夠為客戶提供綜合性的理財規(guī)劃，而不僅僅是一個收取傭金的保險營銷員。

線上化轉(zhuǎn)型加快

“線上銷售在銀保業(yè)務保費中的占比已經(jīng)達到80%以上。”上述國有大行保險代理處相關負責人介紹，傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點越來越多地被線上化業(yè)務所取代，銀保業(yè)務也逐漸向線上遷移。目前，銀保業(yè)務中線上銷售平臺包括網(wǎng)上銀行、手機銀行、自助終端等。

分析人士表示，保障型業(yè)務依靠線下接觸的特點長期仍難以改變，疫情下，到銀行網(wǎng)點辦理業(yè)務的客戶更少，對于保障型產(chǎn)品的銷售難度更大，這也意味著銀行要聚焦線上的客戶服務與體驗搭建專門的場景，特別是對一些個性化產(chǎn)品、長期化產(chǎn)品。

《中國銀行保險報》記者了解到，無論是大型險企還是以銀保渠道為主渠道的中小壽險公司，現(xiàn)階段都加快了線上營銷模式的轉(zhuǎn)型。“這是未來業(yè)務發(fā)展的大勢所趨。這次疫情只是加速了我們線上轉(zhuǎn)型的進程。”國華人壽相關負責人介紹，慮到部分網(wǎng)點拒絕拜訪以及銀行網(wǎng)點客戶數(shù)銳減等情況，國華人壽也積極籌劃了“線上培訓”+“線上營銷”資源，制作了產(chǎn)品長圖文、產(chǎn)品H5、產(chǎn)品動畫、超級建議書等形式多樣的線上培訓課程和營銷工具。

渤海人壽介紹，目前該公司在售的銀保產(chǎn)品都已經(jīng)在合作銀行的線上營銷平臺上線銷售， 2020年1-5月，線上平臺保費收入占比達99%。2019年，渤海人壽銀保通子核心系統(tǒng)應運而生，實現(xiàn)了獨立出單、準實時異步導入、網(wǎng)點同步、單證同步等功能，并發(fā)交易數(shù)提升3倍，平均交易時間縮短70%。

6月1日，平安人壽宣布啟動銀保戰(zhàn)略改革，以強化科技賦能和價值經(jīng)營為導向，對“產(chǎn)品+科技+渠道”全面升級，進一步提升客戶經(jīng)營及服務、渠道管理、銷售支持等方面的智慧化程度。

但是，分析人士也指出，由于銀保業(yè)務是在銀行搭建的系統(tǒng)框架下進行的，故在前端想要增加銷售場景及添加新功能，需要銀行更多的配合。

拐點能否到來?

我國銀行和保險公司的合作始于20世紀90年代，但是直到2003年，監(jiān)管機構允許一家銀行同多家保險公司合作之門打開后，銀保渠道的業(yè)務才得到迅速發(fā)展，并成為我國保險銷售的主要渠道之一。然而，伴隨2017年134文的正式落地，銀保渠道迎來嚴峻考驗，之前的快速發(fā)展過程中，銀保渠道銷售的產(chǎn)品更趨同理財產(chǎn)品，無法適應“保險姓保”的大趨勢。

從近十年的數(shù)據(jù)來看，在2011-2013年，銀保業(yè)務出現(xiàn)了負增長，然后就開始了大幅增長，在2015達到了最大漲幅，在2016年出現(xiàn)了最大保費量，然后在2017年又迅速下滑，2018年、2019年增速有所回升。從中可以看出，近年來銀保業(yè)務的波動起伏性非常大。

王國軍表示，銀保業(yè)務的發(fā)展受諸多因素的影響，但影響最大的還是政策和資本市場。政策方面，銀保監(jiān)會的成立使銀行和保險兩個行業(yè)的關系變得越來越緊密，雙方都在從各個層面尋找更好的合作機會，以實現(xiàn)兩個行業(yè)的雙贏。資本市場方面，則要看資本市場的發(fā)展周期，中國的資本市場已經(jīng)到了一個緩慢的上升周期，因此銀保業(yè)務會有一個較大規(guī)模的恢復性增長是可以預期的。

銀保業(yè)務如何開啟新一輪的增長周期，銀行、保險公司都在探索之中。上述分析人士認為，當前，銀保業(yè)務處于轉(zhuǎn)型的過渡期，銀行和保險方面也在積極推動轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新，今年可能會是一個轉(zhuǎn)折點。

王國軍也贊同這一觀點。他表示，政策和資本市場都在促動銀行業(yè)和保險業(yè)的多層次的深度合作，銀行和保險公司都明白，轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新就是在抓機遇，哪家保險公司、哪家銀行轉(zhuǎn)型成功，就可以抓住最大的機遇。