在剛剛過去的6月份，銀行低風(fēng)險理財產(chǎn)品出現(xiàn)虧損無疑是投資領(lǐng)域最熱門的話題。從6月初某銀行理財子公司的一只固收類理財產(chǎn)品近一月年化收益率跌至-4.42%，到6月中旬百余只銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)浮虧，再到6月28日有近400只銀行理財產(chǎn)品凈值跌破1元，銀行理財產(chǎn)品的浮虧潮不僅牽動著投資者的神經(jīng)，而且也讓銀行開始思考，今后的理財產(chǎn)品到底應(yīng)該怎么賣。

理財產(chǎn)品的凈值化轉(zhuǎn)型正在讓“閉眼買”成為過去，“理財有風(fēng)險、投資需謹(jǐn)慎”已不再是一種毫無意義的說教，投資者教育正在第一波遭遇浮虧的投資者中間拉開帷幕。與此同時，銀行“閉眼賣”的時代也將終結(jié)，單單是焦頭爛額地應(yīng)付近一個月的理財投訴就足以給銀行敲響警鐘。

更加值得關(guān)注的是，多重線索顯示，由于銀行理財產(chǎn)品“保本保收益”優(yōu)勢的喪失，銀行理財資金初現(xiàn)“搬家”端倪。如何留住投資者，如何推銷理財產(chǎn)品以及如何構(gòu)建理財產(chǎn)品體系，成為銀行在理財轉(zhuǎn)型大背景下不得不思考的問題。

“閉眼買”和“閉眼賣”的終結(jié)

“我不明白我的理財經(jīng)理是怎么給我推薦產(chǎn)品的。當(dāng)時買的時候說虧本概率非常小，可自從我買入手之后就沒漲過，別說收益了，本金一直在虧著。”北京市民牟女士在5月初購買了一款風(fēng)險等級為R2(穩(wěn)健型)的凈值型理財產(chǎn)品，雖然目前只是浮虧，但損失本金的預(yù)期讓她感到很“鬧心”。

數(shù)據(jù)顯示，截至今年6月28日，共有391只理財產(chǎn)品凈值跌破面值1元，虧損幅度最大的達(dá)到了40%。但從理財市場總體來看，出現(xiàn)短期虧損的產(chǎn)品占比并不大，截至6月28日，市場上存續(xù)的凈值型理財產(chǎn)品數(shù)量為18836只，目前出現(xiàn)浮虧的391只理財產(chǎn)品，只占總量的2%。

但投訴量的激增真實(shí)反映了投資者的情緒。在黑貓投訴平臺上，某股份制銀行推出的“N天成長”系列產(chǎn)品在最近一個月內(nèi)，遭到了投資者近百條投訴，甚至還有投資者對其發(fā)起了集體投訴，截至目前，集體投訴數(shù)量已經(jīng)接近200條。

實(shí)際上，“鬧心”的并不只是投資者，理財經(jīng)理推薦產(chǎn)品的專業(yè)性遭受質(zhì)疑，也面臨著壓力。“這些天我凈想著怎么安撫客戶情緒，怎么解釋產(chǎn)品浮虧了，新產(chǎn)品沒賣出去幾款。”某股份制銀行北京國貿(mào)支行的理財經(jīng)理小任坦言，銀行理財產(chǎn)品“想怎么賣就怎么賣”已經(jīng)行不通了。

記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，理財產(chǎn)品凈值波動后，銀行一線人員銷售行為也開始悄然發(fā)生變化，以往“閉眼賣”的行為已經(jīng)逐步讓位于更加審慎和定制化的投資建議。

部分理財資金出現(xiàn)搬家

“想留住客戶真是太難了。”一線銀行業(yè)務(wù)人員體會到，由于近期理財產(chǎn)品出現(xiàn)集體浮虧，不少客戶表示到期贖回后就不會再買了，而是打算投向股市和基金。對于銀行而言，實(shí)際上，客戶的流失相比收益率下滑，壓力更大。而多重線索顯示，銀行理財資金正在搬家。

權(quán)益市場的火熱，吸引增量資金持續(xù)流入。數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，公募新發(fā)基金總規(guī)模突破萬億元大關(guān)，權(quán)益基金占比接近七成，大量資金正借道公募基金涌入A股市場，被業(yè)內(nèi)人士視為居民大類資產(chǎn)配置遷徙的標(biāo)志。在多位業(yè)內(nèi)人士看來，權(quán)益基金發(fā)行放量是居民資金進(jìn)場的信號。

業(yè)內(nèi)人士對此分析認(rèn)為，固收類理財產(chǎn)品出現(xiàn)虧損對居民的投資偏好產(chǎn)生的影響可能才剛剛開始。一位投資者坦言：“此前，銀行理財產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中扮演的是平滑風(fēng)險的角色，既然不再保本保收益了，那還不如挪一部分到股市搏一下，或者干脆改為購買保本的存款類產(chǎn)品。”

央行最新數(shù)據(jù)顯示，在債券市場持續(xù)調(diào)整的背景下，5月份人民幣存款增加2.31萬億元，同比多增1.09萬億元。其中，住戶存款增加4819億元，非金融企業(yè)存款增加8054億元，財政性存款增加1.31萬億元，非銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)存款減少6736億元。

完善營銷和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系

記者梳理發(fā)現(xiàn)，在6月出現(xiàn)虧損的理財產(chǎn)品中，虧損幅度較大的理財產(chǎn)品多為權(quán)益類產(chǎn)品，占比在10%以內(nèi)，投資標(biāo)的為股票、全球存托憑證等產(chǎn)品;而346只固定收益類理財產(chǎn)品，占比為88.7%，主要投資于國債、央行票據(jù)、金融債等固定收益證券的理財產(chǎn)品，虧損幅度大多在5%以內(nèi)。中國社科院金融所財富管理研究中心主任王增武表示，造成此次固定收益類理財產(chǎn)品虧損的主要原因是短期市場利率上升，債券價格普遍出現(xiàn)下跌。

除了短期市場波動會造成收益率波動以外，從長期來看，在貸款市場利率整體下行和全球部分主要經(jīng)濟(jì)體流動性泛濫的背景下，銀行存款和理財產(chǎn)品的收益大概率會繼續(xù)走低。那么，銀行該如何營銷理財產(chǎn)品呢?

多位銀行客戶經(jīng)理表示，對于購買理財產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)不是很豐富，風(fēng)險承受能力較低的人群，一般推薦保本型理財產(chǎn)品，如結(jié)構(gòu)性存款或保險產(chǎn)品;而對于風(fēng)險承受能力較強(qiáng)，且比較了解凈值型產(chǎn)品特點(diǎn)的人群，則會推薦非保本理財產(chǎn)品，如代銷理財子公司產(chǎn)品或是一些定投基金。由此可見，銀行理財客戶經(jīng)理會根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好推薦產(chǎn)品，而并非一味強(qiáng)調(diào)收益率。

此外，如何構(gòu)建以客戶為中心的產(chǎn)品體系及與此相適應(yīng)的投研體系，并推動理財業(yè)務(wù)提質(zhì)增效，向財富管理專家轉(zhuǎn)型，是各家銀行必須面對的問題。目前，某城商行構(gòu)建起“金字塔型”產(chǎn)品體系以適配不同風(fēng)險承受能力的客戶需求，或許值得其他銀行借鑒。

所謂“金字塔型”產(chǎn)品體系，涵蓋“穩(wěn)健、平衡、成長、進(jìn)取”四大序列，風(fēng)險層級由低到高。該產(chǎn)品體系以中低風(fēng)險、收益相對穩(wěn)健的現(xiàn)金管理類和固定收益類產(chǎn)品為基礎(chǔ)，重點(diǎn)滿足各層級客戶對中低風(fēng)險等級產(chǎn)品的理財需求。在此基礎(chǔ)上，分步打造絕對收益目標(biāo)下的多策略產(chǎn)品，逐漸提高權(quán)益、量化、衍生品、跨境等不同策略比重，向中高風(fēng)險等級延伸布局。完善的產(chǎn)品體系使得不同風(fēng)險偏好的投資者在“金字塔型”產(chǎn)品體系中，都能找到滿足自己差異化配置需求的理財產(chǎn)品。