被視為打破現(xiàn)有個人保險代理人金字塔式利益格局的重磅利器，醞釀多時的獨立代理人制度終于揭開面紗。8月23日，北京商報記者從業(yè)內(nèi)獲悉，銀保監(jiān)會近日下發(fā)《關(guān)于保險公司發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知(征求意見稿)》(以下簡稱《意見稿》)，對《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》中“建立獨立個人保險代理人制度”進行細化，要求通過該制度破除保險銷售組織層級，擬圈定獨立代理人準入門檻，劃定出保險公司職責。

破除組織層級

我國保險業(yè)的快速發(fā)展，個人代理人制度功不可沒。不過近年來該制度也面臨著不少弊病，高脫落、多誤導(dǎo)、身份尷尬等問題接踵而至，對于這一模式的轉(zhuǎn)型呼聲不斷。

根據(jù)《意見稿》，獨立個人保險代理人是指與保險公司簽訂委托代理合同，不參加營銷團隊、自主獨立開展保險銷售的個人保險代理人。而獨立代理人需要滿足以下三個條件：必須破除組織層級，不得隸屬任何保險營銷團隊，也不得發(fā)展保險營銷團隊，僅可以聘請少數(shù)人員從事協(xié)助投保、出單、售后管理等輔助性工作;應(yīng)按照代理銷售的保險費直接計算傭金，不得給予組織增員利益等間接傭金;根據(jù)保險公司的授權(quán)代為辦理業(yè)務(wù)的行為，由保險公司承擔責任。

國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生介紹稱，與傳統(tǒng)的營銷員制度中間層級多的“金字塔結(jié)構(gòu)”相比，獨立代理人僅有自己的層級，“有著更好的激勵機制，將更能鼓勵優(yōu)秀保險代理人的積極性，使其脫穎而出”。

北京金融街保險經(jīng)紀股份有限公司總經(jīng)理顧兵分析稱，隨著中國保險市場的成熟，傳統(tǒng)營銷員制度中營銷團隊的建設(shè)也已經(jīng)到達了瓶頸期：一方面，團隊高層主管本人展業(yè)比例下降，對團隊輔導(dǎo)的能力和時間也在下降;另一方面，從利益分配角度來看，團隊利益體系中的40%左右分配到管理津貼之中，一線銷售人員得到的工資偏低。

顧兵稱，目前近千萬代理人平均的職業(yè)水平、執(zhí)業(yè)能力和專業(yè)度依然偏低，而這與主管的輔導(dǎo)能力，以及保險公司包括經(jīng)紀公司的掌控和教育管理都相關(guān)。因此，監(jiān)管從去年開始便有了推進獨立代理人這一國外相對先進制度在國內(nèi)發(fā)展的聲音。

劃準入門檻

為把關(guān)獨立代理人素質(zhì)，監(jiān)管部門還擬設(shè)準入門檻，并要求限期建立甄選獨立代理人資格的“篩子”。在獨立代理人標準方面，《意見稿》要求擬招用人員應(yīng)誠實守信，具有良好品行和社會征信記錄，擬招用人員應(yīng)具備大專以上學(xué)歷，通過保險基本理論和保險產(chǎn)品知識專門培訓(xùn)及測試，從事保險工作五年以上者可放寬至高中學(xué)歷等。

而在保險公司甄選機制方面，《意見稿》要求保險公司建立嚴格的道德品行、社會信用、學(xué)歷水平、專業(yè)知識、工作經(jīng)歷、業(yè)務(wù)能力等方面的考察標準;建立清晰有序的甄選流程，至少設(shè)置基本信息審核、從業(yè)經(jīng)歷與誠信狀況調(diào)查、職業(yè)性向測試、面試、崗前專業(yè)知識培訓(xùn)與合規(guī)教育、入職綜合測評等環(huán)節(jié)，形成綜合多元的評價體系。同時，保險公司還應(yīng)建立上下聯(lián)動的篩選機制。

首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險系副教授、副主任李文中認為，為保險公司設(shè)置甄別門檻的一個重要原因是和獨立代理人的身份定位有關(guān)的。他分析稱，由于其是獨立開展業(yè)務(wù)，從一開始就沒有團隊的支持與幫助，這對獨立代理人素質(zhì)要求必須更高，能夠有更強的市場適應(yīng)能力與競爭能力。

“如果把獨立代理人的門檻設(shè)置過低，有可能導(dǎo)致很多獨立代理人一開始就沒有辦法開展業(yè)務(wù)，或者是采用不正當手段開展業(yè)務(wù)，這樣會違背建立獨立代理人制度的初衷，也不利于保險行業(yè)的形象建設(shè)。”對于嚴把甄別關(guān)卡的重要性，李文中做了如是強調(diào)。

營銷格局迎變

實際上，國內(nèi)早已開展獨立代理人制度試點。近年來，華泰財險、陽光財險和人保財險先后開展獨立個人保險代理人試點工作。此前，太保財險、華安保險等公司都曾進行過嘗試，但由于客源不足、前期投入高、產(chǎn)品無特色、服務(wù)難跟進、人員流動大等問題不得不退出市場。

對于獨立代理人制度“頂層設(shè)計”正式出臺將對行業(yè)帶來的影響，李文中認為，當前傳統(tǒng)個人保險代理人在我國壽險業(yè)中仍然具有重要地位，對行業(yè)發(fā)展具有重大影響，短期內(nèi)獨立代理人制度不會對其形成大的沖擊。

李文中解釋稱，首先，畢竟很多壽險營銷團隊已經(jīng)建立了自己成熟的市場渠道，這些都會繼續(xù)存在并不斷發(fā)展。其次，很多新人直接進入市場獨立開展業(yè)務(wù)還是有難度的，因此獨立保險代理人并不適用所有有意從事保險銷售的人，而恰恰是只適合其中一小部分人。

不過，李文中也認為，正是這一小部分人，會給整個保險營銷市場帶來一種新的營銷模式與營銷文化，有利于逐步推動保險代理業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。“一些有保險營銷經(jīng)驗的人和做得好的獨立代理人會逐步加強客戶的細分定位，更加專注于服務(wù)高端客，而不是想著怎么靠‘拉人頭’來提高收入。也就是說，獨立代理人制度有利于在我國催生一批高端的、精英級別的新型個人保險代理人。”他如是表示。

(記者 陳婷婷 實習(xí)記者 周菡怡)