2017年10月，40多名從業(yè)經(jīng)驗(yàn)均超10年的鏈家總監(jiān)級(jí)員工奔赴10城，這些能力突出的鏈家“子弟兵”，帶著鏈家直營體系“強(qiáng)管控”的基因與鏈家文化的深刻烙印，去“為一個(gè)足以改變中介行業(yè)版圖的事業(yè)”開山劈路——關(guān)于鏈家集團(tuán)的大平臺(tái)戰(zhàn)略夢(mèng)。

2018年1月30日，鏈家集團(tuán)重啟旗下知名房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)品牌“德佑”，開展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)，依托鏈家集團(tuán)大數(shù)據(jù)、線上流量和管理系統(tǒng)等平臺(tái)資源開展品牌運(yùn)營，并結(jié)合直營式的管理體系，助力中小經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展。

憑借直營模式奠定了如今行業(yè)內(nèi)穩(wěn)固地位的鏈家、自稱有著“業(yè)務(wù)潔癖”的鏈家，為何啟用加盟模式，又憑什么能做好，背后有著怎樣的籌謀?

“我們希望以‘平臺(tái)賦能、直營管理’的加盟模式，形成中介行業(yè)品質(zhì)服務(wù)的正循環(huán)。”鏈家集團(tuán)德佑事業(yè)部總經(jīng)理祁世釗在與人民網(wǎng)等媒體的專訪中，詳細(xì)解析了德佑的操作方式、長期規(guī)劃等方面，據(jù)他透露：“這次做加盟的決心和投入非常巨大，3年內(nèi)都沒打算賺錢，生態(tài)圈的建立是個(gè)長期過程。”

鏈家集團(tuán)德佑事業(yè)部總經(jīng)理祁世釗全面講述加盟模式。 （人民網(wǎng) 孔海麗/攝）

“開放全部資源，輸出所有管理方式”

祁世釗多次提到了 “平臺(tái)賦能、直營管理”，這也是德佑對(duì)業(yè)務(wù)模式的頂層設(shè)計(jì)，即接入鏈家全部平臺(tái)資源，獲得鏈家“強(qiáng)管控”成功密碼。

業(yè)內(nèi)公認(rèn)，鏈家花了大力氣做出來的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，尤其是“樓盤字典”，是其不可撼動(dòng)的價(jià)值所在。祁世釗說，到今天為止，仍然有比較大型的中介跟他們聊，鏈家能不能做一些導(dǎo)流，也有小中介苦于規(guī)模限制，無法完成住宅的電子化采集，會(huì)向鏈家感慨：“我們不打了，鏈家做不做加盟?”

而這次重啟德佑，鏈家宣布將把16年來沉淀的資源全盤開放。“沒有什么藏著掖著的，加盟和直營享受到的都一樣。”祁世釗表示。

據(jù)介紹，中小中介公司加入德佑，可以獲得八個(gè)方面的助力。

共享鏈家網(wǎng)日活躍用戶量300萬的大流量平臺(tái)，獲得精準(zhǔn)、高用戶粘度的流量入口，為加盟商提供高轉(zhuǎn)化率的商機(jī)流量。

實(shí)現(xiàn)與鏈家的聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營，通過加入ACN(經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò))，與鏈家的開放房源進(jìn)行流通聯(lián)賣，實(shí)現(xiàn)人、房、客的合作，幫助經(jīng)紀(jì)人提升作業(yè)效率，避免惡意競(jìng)爭。

“這也是鏈家為什么要建立一個(gè)龐大半徑的基本邏輯，因?yàn)橐\(yùn)轉(zhuǎn)，必須要建立一個(gè)合作網(wǎng)絡(luò)，但小中介的確沒有能力鋪幾百上千家店，所以我們把合作網(wǎng)絡(luò)開放出來。”祁世釗展開解釋到，ACN依靠的就是“強(qiáng)文化、強(qiáng)服務(wù)、強(qiáng)支持、強(qiáng)管控”。

鏈家整個(gè)職能體系都會(huì)參與到對(duì)加盟商的支持中去，通過HRBP(業(yè)務(wù)伙伴)、COE(專家中心)和SSC(共享中心)，在運(yùn)營、戰(zhàn)略、營銷、人力、培訓(xùn)、采購、財(cái)務(wù)、法務(wù)和稅務(wù)等方面全力供給。

獲得交易支持，加盟商可以不斷提高簽約流程線上化率，實(shí)現(xiàn)交易流程可視化，還可通過理房通等金融合作對(duì)象，獲得資金監(jiān)管等交易服務(wù)，以及直接獲得11家銀行的戰(zhàn)略合作支持。

獲得應(yīng)用工具支持，德佑將提供店面運(yùn)營管理操作系統(tǒng)，以及樓盤字典等豐富的、場(chǎng)景化的作業(yè)支持工具。

獲得品質(zhì)管理的輸出，基于物件(真房源)、人(經(jīng)紀(jì)人能力素質(zhì))、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，建立品質(zhì)管理的正循環(huán)。祁世釗說，這些年來，鏈家將每一步服務(wù)都標(biāo)準(zhǔn)化了，“只有標(biāo)準(zhǔn)化才能復(fù)制”。

獲得管理方法論，加盟商可以在經(jīng)營分析、通關(guān)演練、項(xiàng)目管理、數(shù)據(jù)分析、線上線下交互管理等管理方法論上得到賦能。

擴(kuò)大現(xiàn)有的經(jīng)營范圍，除了二手房交易和普通租賃外，加盟商還可參與到新房、旅居房產(chǎn)、海外房產(chǎn)、家裝，以及自如租賃等業(yè)務(wù)中去，獲得更多的收入來源。

“航母型咨詢公司，做價(jià)值觀的生意”

房產(chǎn)中介交易，最核心的內(nèi)容是房源與服務(wù)，鏈家真房源的建立和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，強(qiáng)管控手段功不可沒。而在各色各樣的加盟商那里，鏈家如何將“強(qiáng)管控”進(jìn)行到底，換句話說，德佑如何保證加盟商的服務(wù)質(zhì)量不砸自家招牌，憑什么將加盟模式做好?

祁世釗給出了多個(gè)方面的回答。

德佑從設(shè)計(jì)加盟流程之初，就嚴(yán)控質(zhì)量。將從多維度進(jìn)行背景調(diào)查，包含店址、店東的從業(yè)背景、工作能力、客戶反饋、行業(yè)口碑等，甚至擬定了不低于50%的淘汰率。“做品質(zhì)加盟店，不追求速成。”祁世釗說。

在風(fēng)險(xiǎn)控制方面，除卻鏈家已有的業(yè)務(wù)紅黃線，這次明確加入了行為黑線，有一整套嚴(yán)格機(jī)制。比如泄露信息、甩單子、欺騙客戶，一旦發(fā)現(xiàn)將直接從體系中開除。

傭金的發(fā)放，德佑更注重對(duì)客戶權(quán)益的保障，只有交易完成且沒有投訴發(fā)生，中介才能拿到全部的傭金，如果有客戶投訴，在認(rèn)定中介違規(guī)的情況下，德佑將先行賠付。

“這些都是在加盟商與德佑的合同中約定好的，所以要求加盟商在加入之前對(duì)鏈家的價(jià)值體系充分知情并認(rèn)同。”據(jù)祁世釗介紹，德佑匯總了厚厚一整本手冊(cè)，是對(duì)鏈家所有價(jià)值觀的詮釋，具化成行為本身一項(xiàng)一項(xiàng)約束在書面上。加盟商需要在理解的基礎(chǔ)上，對(duì)每一頁內(nèi)容簽字，對(duì)每一項(xiàng)要求背后的邏輯認(rèn)同。“認(rèn)同以后才可以加盟，如果覺得不可以就再回去考慮。這是我們干了十幾年的人才能定出來的規(guī)則，只有這樣干才能干得好，這和傳統(tǒng)的加盟特別不一樣，要求門檻會(huì)比較高。”祁世釗說。

除此之外，德佑將鏈家內(nèi)部完善的培訓(xùn)體系也引入到了加盟系統(tǒng)。經(jīng)紀(jì)人會(huì)有35個(gè)課時(shí)的封閉培訓(xùn)，店長在參加完經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)以后，還需要再參加其他35課時(shí)的店長培訓(xùn)。各種周會(huì)、例會(huì)、文化研討會(huì)都是按照鏈家直營思想執(zhí)行的。

在祁世釗看來，德佑做的是價(jià)值觀的生意。“加盟商加入德佑，已經(jīng)不是加入一個(gè)品牌而已，而是進(jìn)入到鏈家這艘航母，我們是一個(gè)生態(tài)圈。”德佑團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，德佑實(shí)質(zhì)上扮演的是航母型咨詢機(jī)構(gòu)的角色，提供平臺(tái)、傳授管理、輸出文化的同時(shí)，甚至事無巨細(xì)到指導(dǎo)加盟商如何留住人才，如何合理分發(fā)績效，如何執(zhí)行激勵(lì)機(jī)制。

“加盟與直營良性合作，而非左右互搏”

德佑宣布進(jìn)入的10個(gè)城市分別為成都、重慶、大連、杭州、濟(jì)南、南京、青島、蘇州、天津、武漢。然而這些城市均有鏈家直營門店布局，如何平衡加盟與直營的關(guān)系，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生業(yè)務(wù)沖突，甚至未來鏈家會(huì)不會(huì)調(diào)轉(zhuǎn)舵頭，大規(guī)模削減占用成本的直營門店?

“直營與加盟是兩個(gè)不同的事業(yè)群，我們有清晰的合作機(jī)制。”祁世釗回答說，直營面向C端業(yè)主，加盟面向B端中小機(jī)構(gòu)，未來戰(zhàn)略是共同發(fā)展，不存在偏頗或者打壓，鏈家與德佑都有自己的發(fā)展規(guī)劃。

德佑與鏈家最大的區(qū)別，在于德佑更加貼近社區(qū)，更像是社區(qū)專家的聯(lián)盟。其面向的經(jīng)紀(jì)人群體是有一定社區(qū)資源的，可以在德佑的平臺(tái)與數(shù)據(jù)賦能之下，實(shí)現(xiàn)井噴式增長。

而盈利分配上，鏈家有一個(gè)基礎(chǔ)規(guī)則——“角色獨(dú)家”。即便是直營體系的運(yùn)作中，經(jīng)紀(jì)人的每一項(xiàng)工作內(nèi)容都有相應(yīng)業(yè)績。例如，對(duì)房源的拍照會(huì)鎖定相應(yīng)業(yè)績、對(duì)客戶的吸納也會(huì)有相應(yīng)業(yè)績，系統(tǒng)會(huì)將最終成交經(jīng)紀(jì)人傭金中的對(duì)應(yīng)部分劃歸到不同的貢獻(xiàn)人賬戶。

針對(duì)行業(yè)的灰色地帶，德佑也沿用了鏈家的場(chǎng)景化規(guī)則，設(shè)立“陪審團(tuán)機(jī)制”，明確責(zé)任方與業(yè)績歸屬。

此外，德佑設(shè)定了店與店之間、商圈之間的定期互動(dòng)，以此保證良性認(rèn)可。

祁世釗坦言：“管理一萬家加盟店和管理一萬家直營店沒有區(qū)別。德佑與鏈家在城市選擇上沒有特定區(qū)分。”

“3年內(nèi)就沒打算盈利，投入龐大”

據(jù)祁世釗透露，啟動(dòng)第一年，德佑規(guī)劃在10個(gè)城市每城市各開50家店，繼而是3年30城5000店。

值得注意的是，鏈家集團(tuán)給了一切能給的支持，但對(duì)盈利卻沒有做硬性標(biāo)準(zhǔn)。

“德佑想先跑通具有自己特性的加盟模式，一定不是大水漫灌求速度。”祁世釗說，德佑自己測(cè)算前3年都是賠錢的，追求的是中介品質(zhì)服務(wù)正循環(huán)，而這需要時(shí)間沉淀。

與以往加盟模式不同，德佑的分成體系也做了大膽調(diào)整。不再設(shè)定保底管理費(fèi)，而是從營業(yè)額里按照一定比例抽取。“我們跟加盟商共進(jìn)退，只賺增量的部分。”祁世釗表示。

德佑也有三個(gè)愿景：成為中國最具品質(zhì)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)品牌，成為中國最高效的中小中介合作聯(lián)盟，成為中國最大的社區(qū)專家合作平臺(tái)。

在鏈家成長起來的老兵，都深刻烙印了“我承諾、我做到”的理念，德佑希望沿襲鏈家的文化，在吸收加盟商的時(shí)候，傳遞出“我成為、我做到”的精神內(nèi)核，建立品質(zhì)服務(wù)正循環(huán)。