撰文 |情蘭

排版|劉慧欣

卓曉路從事房地產(chǎn)的四年，是最跌宕起伏的四年。開頭，他搭上了房地產(chǎn)市場繁榮的尾班車，而后帶著戲劇沖突里那抹對比鮮明的生不逢時感，進(jìn)入了房地產(chǎn)市場的HARD模式。

難，是真的難，各種痛點一攬子全打包給了他，但焦慮，卓曉路說自己是平和派，困難當(dāng)前，他會主動去擁抱變化，重新規(guī)劃自己的事業(yè)路徑，把時間的答案交給腳踏實地。

四年來，他的公司依然獲得了正向發(fā)展，門店數(shù)擴(kuò)張到60+家，如今又與天貓好房達(dá)成合作，借力新模式，更上一層樓。

從做一份職業(yè)，到干一份事業(yè)

中國人向往的生活，繞不開“有房有車”，而這四個字，剛好映照出了卓曉路的從業(yè)經(jīng)歷。在車還比房貴的那個年代，在一個小城市賣百萬豪車，多少帶著點少年志在干大事的意氣風(fēng)發(fā)感。

彼時，大學(xué)剛畢業(yè)選擇回鄉(xiāng)建設(shè)的卓曉路，在南充的首家奧迪4S店里銷售起了豪車，后來做了總監(jiān)管理上了路虎店，也嘗過互聯(lián)網(wǎng)興起的鮮，趕過優(yōu)信二手車的時髦，領(lǐng)略過有別于傳統(tǒng)的超前商業(yè)邏輯，按他的話說，當(dāng)年選擇賣車，是因為男孩子天生愛車的基因被點燃，但作為打工人，當(dāng)職業(yè)經(jīng)驗和資歷有了一定積累后，便萌生了“再上一個臺階”的想法。

卓曉路，想創(chuàng)業(yè)，做自己的事業(yè)?！霸谄囆袠I(yè)創(chuàng)業(yè)還是太重了，我不可能去開一個4S店自己做，投入太大”，房產(chǎn)圈的朋友提議不如合計起來開個經(jīng)紀(jì)公司，2019年的時候南充樓市正好在上升期，行情還不錯，卓曉路又覺得房子在中國人觀念里是有深厚情感和代際傳承的資產(chǎn)，可以長期發(fā)展，再加上組建一個團(tuán)隊做銷售服務(wù)、做渠道算是輕裝上陣，在他看來各方面時機(jī)都比較成熟了，可以轉(zhuǎn)投房地產(chǎn)，施展自己的拳腳了。

沒想到樓市這么“驚彩”

6月1日一早，一家四川系的房企確定要從A股退市，從2019年開始的四年，房地產(chǎn)行業(yè)比過去的任何一個周期都來得跌宕起伏，瞬息萬變，有戛然而止的隕落，也有鋒從磨礪出的新生。盡管現(xiàn)實在不斷刷新著卓曉路初入房地產(chǎn)的預(yù)想，更在不斷挑戰(zhàn)他的耐受力，但他還是在時局動蕩中，踩準(zhǔn)了點，走出了一條穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)穆贰?/p>

“剛轉(zhuǎn)入房地產(chǎn)的第一年，南充的新房市場還是一派欣欣向榮，有充足的人口基數(shù)，有城市化進(jìn)程帶來的購買力釋放，有外來房企開發(fā)新盤，單月成交一路走高到3000套左右的體量?！边@一年，剛剛興起的新房渠道分銷也很火，可以拿到不少單子，天時地利之下，卓曉路打拼的成果頗豐，但他很快意識到，光做渠道是不夠的。

“增量市場轉(zhuǎn)存量市場是一個不可逆的趨勢，如果我又能做渠道，又能做二手房，同時還能擁有多一些門店帶來客戶的話，那么公司的業(yè)務(wù)鏈和架構(gòu)可以更穩(wěn)固，以后競爭起來優(yōu)勢也能更大一點。”曾經(jīng)在汽車銷售行業(yè)里形成的系統(tǒng)化思考，讓卓曉路知道，規(guī)模要擴(kuò)大，業(yè)務(wù)要可持續(xù)下去，要撐起一個更大的攤子，憑他和團(tuán)隊幾個人的赤手空拳有點勢單力薄。

“門店多了怎么管理？靠人盯人，表傳表，肯定是不行的。我們想把中介業(yè)務(wù)也做起來，但二手房的居間交易比新房聯(lián)賣復(fù)雜得多，需要依托平臺資源和強大的系統(tǒng)。還有一旦想做大，也要有客戶認(rèn)同度高的品牌加持，不然很有可能會喪失競爭性。”出于對成熟的平臺、完善的系統(tǒng)、在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ钠放频目紤]，卓曉路選擇了與全國化品牌優(yōu)居合作，一年里，從1家門店迅速拓展到了60+家，擁有300+經(jīng)紀(jì)人，涵蓋新房、二手房、渠道分銷多元業(yè)務(wù)鏈，憑借獨有的優(yōu)勢，位列南充市場前列。

而后，市場拐點來了，一系列連鎖反應(yīng)接踵而至。

護(hù)住心脈，做難而正確的事

當(dāng)潮水退去后，幸好卓曉路沒有在裸泳。背靠優(yōu)居，讓他有能力護(hù)住門店的心脈、保住團(tuán)隊的實力，再尋求突圍。

“月均成交量急轉(zhuǎn)直下、購買力緊縮、獲客難、成交周期拉長、傭金降低……這些都是我們在持續(xù)面對的市場問題，而且短時間內(nèi)要解決，還是很難，只能一步步去調(diào)整。”卓曉路列了個問題清單，“第一，解決品牌問題，客戶能否對我們產(chǎn)生信任；第二、解決流量問題，想辦法找客戶；第三、解決管理問題，要有一個很強大的系統(tǒng)，從紙質(zhì)化管理變成系統(tǒng)化管理，變成到線上去做業(yè)務(wù)；最后還要解決發(fā)展問題，就是能不能給客戶一個很好的售后？這幾個問題都解決好，才能在市場上長期存活。”

就在去年，公司進(jìn)行了一輪戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)型，強化管理、細(xì)化管理，按卓曉路的話來說，在非常時期，引導(dǎo)小伙伴堅持做難而正確的事，反而大家能開單，公司能活下去。

“我們團(tuán)隊還有比較好的一點是，面對問題，愿意去嘗新，去改變，哪怕需要一點時間，哪怕沒有這么容易，但大家還都蠻齊心協(xié)力地朝著一個方向去努力。在這樣激烈的市場環(huán)境下，我們今年每一個月都達(dá)成了應(yīng)有的目標(biāo)，而且整個公司的管理、運營都在穩(wěn)步發(fā)展中。雖然今年整個南充市場的體量不會特別大，但只要我們把管理、運營、服務(wù)做好，增加市場份額，還是有機(jī)會的?！?/p>

既要抬頭看路，也要埋頭做事

卓曉路提到的樂于嘗新，便是與天貓好房合作，今年，公司會把這件事，作為最大的一個戰(zhàn)略來做。引入新模式，被他稱之為是“抬頭看路”的選擇，在天貓好房身上，他看見了助力業(yè)務(wù)的新動力。

“去年我們已經(jīng)跟天貓好房在接觸了，今年過完年后開始做前期的運營籌備、試點、跑系統(tǒng)，6月份會正式投入應(yīng)用。我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)門店門頭變成了天貓后，進(jìn)店詢問的客戶變多了；線上試運營的店鋪開起來后，小伙伴陸續(xù)發(fā)上去的房源，也有客戶過來咨詢；嘗試做了幾場直播，日活也挺好，流量一點點開始起來了。”卓曉路說，天貓好房給大家?guī)砹伺d奮點，“突然我們覺得有很多事情可以去做，淘寶天貓本身有充足的流量入口，有成熟的線上店鋪，再加上天貓好房在不斷優(yōu)化ETC系統(tǒng)，平臺還有各種對商戶的扶持計劃、營銷工具，從帶流量到完成交易，天貓好房能給我們做業(yè)務(wù)的每一個環(huán)節(jié)都帶來幫助，并且每件事只要做好了就會有收獲，所以，大家都躍躍欲試?！?/p>

與天貓好房達(dá)成合作是第一步，接下去，借助天貓好房平臺能做出多大的生意，卓曉路坦言，功夫要花在“埋頭做事”上。

“天貓好房已經(jīng)給我們帶來了很多完善的東西，幫我們打通商戶與客戶之間的需求聯(lián)系，關(guān)鍵就看大家怎么去用。不是說依托于這個品牌，我們可以躺平做伸手黨，對自己降低要求，而是要跟實際業(yè)務(wù)、發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合，用心經(jīng)營好店鋪，做好品牌維護(hù)，把平臺變成自己做生意的地盤，讓自己變得更專業(yè)，讓客戶覺得我們的服務(wù)更好、交易更透明，是值得信賴的，這樣才會拉動業(yè)務(wù)增速。天貓的to b和商戶的to c，其實是一個循環(huán)，就看誰能把線上線下融合好?！?/p>

卓曉路希望，在天貓好房IP的加持下，公司能在南充市場上再沖一把，“業(yè)績上，門店數(shù)上，我們有信心可以再上一層樓。目標(biāo)還是先把南充市場做扎實了，然后有計劃把業(yè)務(wù)半徑再拓展到廣安等周邊城市?！?/p>