近日，金融城在北京成功舉辦“財富管理業(yè)務的精準營銷與智能運營”高級研修班，來自交通銀行、興業(yè)銀行、百融云創(chuàng)的資深專家對相關問題進行深度解析。

百融云創(chuàng)高級副總裁陳立宇于會上發(fā)表了“財富管理數(shù)智化破局之道”的主題演講。

他表示，截至2022年底，中國居民個人金融資產(chǎn)已接近人民幣250萬億，中國成為全球第二大財富管理市場。盡管市場空間廣闊，但一直以來，財富管理業(yè)務的發(fā)展在供需兩側均存在一定的挑戰(zhàn)。

在供給側，近兩年國內(nèi)發(fā)生兩次“破凈潮”，目前銀行固定收益類產(chǎn)品占比超過90%，財富管理業(yè)務面臨著安全資產(chǎn)難覓、差異化產(chǎn)品與服務供給不足的挑戰(zhàn)。

在需求側，對比海外領先市場，中國財富管理客群理財能力相對較弱，資產(chǎn)配置結構仍有較大優(yōu)化空間。

與此同時，財富管理市場正經(jīng)歷著深刻的變化。

最顯著的變化是，財富管理業(yè)務正以不可逆的趨勢向大眾客群下沉。在過去的管戶模式下，財富管理機構往往只能將資源和精力投注在高凈值客群，大眾客群則是長期處于被“忽視”的狀態(tài)。事實上，大眾客群有著非?？捎^的財富量，據(jù)統(tǒng)計，大眾客群過半資產(chǎn)仍為現(xiàn)金或儲蓄形式存在，其價值尚未被有效挖掘。

以大眾富裕客群為代表的長尾市場，是下一個十年財富管理機構打造增量的新機遇。

“做好大眾客群財富管理，首先要做好財富客群經(jīng)營，在某種程度而言經(jīng)營要比投顧更重要?！标惲⒂畋硎?，“面向大眾客群，我們要重塑以客戶為中心的模式，在提供規(guī)模化服務的基礎上，滿足客戶個性化財富管理訴求，我們認為構建人+數(shù)字化的客戶經(jīng)營體系將是突圍之道。”

構建人+數(shù)字化的客戶經(jīng)營體系

百融云創(chuàng)推出了“4+1”財富管理數(shù)智化解決方案，該方案是由數(shù)字化洞察、智能匹配、常態(tài)運營、敏捷迭代以及策略引擎所組成。百融云創(chuàng)通過AI技術形成“精準目標指向”，依托線下柜臺、客戶經(jīng)理、APP、遠程客服等全渠道平臺，構建“精準化、立體式”的客群經(jīng)營模式，進而通過閉環(huán)迭代持續(xù)提升客戶體驗、增強客戶黏性。

百融云創(chuàng)財富管理數(shù)智化解決方案不僅為流程負責，更為結果負責。針對財富管理客戶資產(chǎn)提級、代發(fā)客戶運營、休眠客戶運營等主要場景，數(shù)智化方案均實現(xiàn)了落地實踐。

某城商行希望通過零售營銷平臺開展直營客戶提升，但在開展此項目時，該行面臨著四大痛點：低價值客群占比大且活躍低，手動策略執(zhí)行流程耗費人力成本，缺乏數(shù)據(jù)量化監(jiān)測指標，與此同時也沒有建立起常態(tài)化運營機制。

針對行方的訴求，百融云創(chuàng)為其搭建策略、模型、話術內(nèi)容、效果評估體系和常態(tài)化運營體系為一體的全生周期解決方案，成功為其打造數(shù)智化客群經(jīng)營的閉環(huán)。在該方案的助力下，行方財富管理業(yè)務很快就見到了成效。據(jù)初步數(shù)據(jù)反饋，在運行一段時間后，行方財富低價值戶（月日均AUM小于10萬）提升到AUM10萬以上達到4000戶，提升度達到259%。長尾客群（月日均AUM小于1000）提升至1000元以上達到8000戶，整體AUM增長達到15億。

第二個案例是來自于某國有大行代發(fā)客群運營。某國有大行省分行有百萬級的代發(fā)客群，希望有效利用這些客戶發(fā)展財富管理業(yè)務，但轉化率一直不是很理想。通過百融云創(chuàng)數(shù)智化解決方案，該項目形成30萬個營銷線索，人均提升產(chǎn)品數(shù)達到1.8個，代發(fā)留存率從原來的14%提升到16%，AUM年增量超20億。

第三個案例來自某互聯(lián)網(wǎng)銀行。該銀行存在大量的休眠客戶群體，一直以來行方都沒有找到有效的手段來“喚醒”。百融云創(chuàng)通過篩選出潛在運營群體、定制營銷策略、渠道話術，開展有針對性的營銷和運營工作，實現(xiàn)大額存單產(chǎn)品銷售。

進一步，百融云創(chuàng)幫助行方沉淀出適合行內(nèi)客群可持續(xù)使用的運營策略，逐步提升存量客戶購買轉化效果。最終行方大額存單轉化率達到2.25%，并且也形成一套完善的休眠財富客戶運營體系，為行方的長期運營奠定基礎。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。