影響900萬(wàn)人，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人新規(guī)來(lái)了!分析稱，在此背景下，保險(xiǎn)行業(yè)傳統(tǒng)的“金字塔”式銷售架構(gòu)將會(huì)面臨重構(gòu)，代理銷售人員“單飛做老板”的現(xiàn)象將會(huì)增加。

900萬(wàn)個(gè)人保險(xiǎn)代理人單飛做老板不是夢(mèng)!

12月29日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》(下稱《通知》)，從獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人定位、條件標(biāo)準(zhǔn)、行為規(guī)范、選拔機(jī)制、公司管理、監(jiān)督管理等六方面提出了25條規(guī)則。

“從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)、對(duì)代理人、對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是好事!”多名受訪業(yè)內(nèi)人士向《國(guó)際金融報(bào)》記者表示，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人將更多地從客戶需求角度出發(fā)，能夠?yàn)榭蛻籼峁└?、?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)方案。

同時(shí)，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人具有高度自主經(jīng)營(yíng)性，對(duì)代理人綜合能力提出更高要求，這將促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)銷售隊(duì)伍整體素質(zhì)提升。

據(jù)記者了解，目前華泰財(cái)險(xiǎn)和陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)已獲批試點(diǎn)專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人模式，大家保險(xiǎn)集團(tuán)旗下大家人壽也已啟動(dòng)獨(dú)立代理人模式。

制度醞釀已久

2009年，華泰財(cái)險(xiǎn)引進(jìn)國(guó)外成熟市場(chǎng)上的專屬代理人(EA)模式，率先開啟了EA模式在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的探索之路。

2019年4月份，陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)獲批全國(guó)推行專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人模式，成為繼華泰財(cái)險(xiǎn)之后的第二家試點(diǎn)險(xiǎn)企。同年7月，監(jiān)管部門草擬了《保險(xiǎn)公司發(fā)展專屬保險(xiǎn)代理人管理辦法》，并在業(yè)內(nèi)征求意見，意味著這一模式將逐步在行業(yè)推廣。

2020年8月中旬，銀保監(jiān)會(huì)中介部起草了《關(guān)于保險(xiǎn)公司發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知(征求意見稿)》，鼓勵(lì)探索獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人相關(guān)制度，進(jìn)一步提高市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)效率。

2020年11月中旬，銀保監(jiān)會(huì)正式印發(fā)《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》，并首次提出“獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人”概念，再次表明了市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和監(jiān)管引領(lǐng)方向。

據(jù)銀保監(jiān)會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，個(gè)人保險(xiǎn)代理人自1992年引入我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，之后人員隊(duì)伍發(fā)展迅速，逐漸成為保險(xiǎn)營(yíng)銷最重要的渠道。截至目前，全國(guó)保險(xiǎn)公司共有個(gè)人保險(xiǎn)代理人900萬(wàn)人左右。2020年前三季度，全國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)代理人渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1.8萬(wàn)億元，占保費(fèi)總收入的48.1%。

一方面，個(gè)人保險(xiǎn)代理人在普及保險(xiǎn)知識(shí)、推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)快速增長(zhǎng)、促進(jìn)社會(huì)就業(yè)等方面作出了巨大貢獻(xiàn);另一方面，也要看到，個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍長(zhǎng)期存在大進(jìn)大出、素質(zhì)參差不齊、保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)能力不足、社會(huì)形象較差等問(wèn)題。在此背景下，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度呼之欲出。

打破“金字塔”模式

所謂獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，是指與保險(xiǎn)公司直接簽訂委托代理合同，自主獨(dú)立開展保險(xiǎn)銷售的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員。

總體來(lái)看，《通知》按照支持有序發(fā)展、強(qiáng)化公司責(zé)任、加強(qiáng)監(jiān)督管理的原則，對(duì)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人列出了三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

市場(chǎng)定位上，一方面將獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人歸屬于個(gè)人保險(xiǎn)代理人范疇;另一方面強(qiáng)調(diào)和突出其獨(dú)立自主開展業(yè)務(wù)，直接按照代理銷售的保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)提傭金，以有別于傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)型個(gè)人保險(xiǎn)代理人。

從業(yè)形態(tài)上，鼓勵(lì)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人展業(yè)形式多樣，既可以是傳統(tǒng)的“行商”形態(tài)，也可以按照公司要求使用公司標(biāo)識(shí)、字號(hào)，在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地有固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。

管理機(jī)制上，從獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)公司兩個(gè)角度提出要求，一方面強(qiáng)化保險(xiǎn)公司的管控責(zé)任，要求加強(qiáng)對(duì)人員的行為管理，建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量為根本的傭金費(fèi)用體系和考核制度;另一方面也強(qiáng)調(diào)對(duì)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人業(yè)務(wù)行為的規(guī)范，要求嚴(yán)格遵守保險(xiǎn)銷售、非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品銷售的系列要求。

某資深保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士向《國(guó)際金融報(bào)》記者分析指出，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式僅有代理人自身的層級(jí)，打破了原有的金字塔模式。團(tuán)隊(duì)管理成本低，間接傭金的取消能夠有效提升一線代理人的收入，吸引優(yōu)秀的代理人進(jìn)入并提高留存率。

“同時(shí)，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理門檻設(shè)置及甄選機(jī)制對(duì)代理人提出了較高的素質(zhì)要求，使其在缺乏團(tuán)隊(duì)支持和幫助下能夠迅速適應(yīng)市場(chǎng)。”上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從這一角度而言，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度更適用于兼具能力與意愿的少部分代理人，將會(huì)有越來(lái)越多的“職業(yè)人士”加入其中，未來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍將步入專業(yè)化、職業(yè)化的模式，成為改變行業(yè)業(yè)態(tài)、重塑行業(yè)聲譽(yù)度的有力推手。

多家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)試水

《國(guó)際金融報(bào)》記者從業(yè)內(nèi)了解到，目前，已有多家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)試水獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式。

大家保險(xiǎn)集團(tuán)旗下大家人壽副總經(jīng)理郁華近日公開透露，大家人壽已經(jīng)開始探索建立獨(dú)立代理人隊(duì)伍，通過(guò)招募和考核聚焦獨(dú)立代理人模式，以更積極主動(dòng)的姿態(tài)去迎接行業(yè)變化，尋求一條高質(zhì)量發(fā)展之路。

郁華表示，大家人壽從基本法設(shè)計(jì)即充分考慮專屬獨(dú)立代理人模式基本特征，以打破傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍金字塔式的組織結(jié)構(gòu)為根本，從保障“收入高”“拿得快”“利益長(zhǎng)期持續(xù)”“擴(kuò)大收入來(lái)源”“可傳承”五個(gè)角度去組織利益、強(qiáng)化銷售利益，并通過(guò)組織扁平化、全面線上化、提升服務(wù)體驗(yàn)、培養(yǎng)高素質(zhì)人才等手段，全面保障獨(dú)立代理人模式長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。

華泰保險(xiǎn)是中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)第一家探索EA模式的公司。華泰保險(xiǎn)集團(tuán)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官王梓木表示，華泰保險(xiǎn)做EA是長(zhǎng)功夫、慢功夫，也是真功夫和硬功夫。經(jīng)過(guò)十多年的創(chuàng)新探索，EA模式已發(fā)展成為華泰的戰(zhàn)略主渠道。

據(jù)介紹，截至2018年底，華泰財(cái)險(xiǎn)已在全國(guó)近200個(gè)城市設(shè)立了5000余家EA門店，服務(wù)300萬(wàn)客戶。2018年，EA門店保費(fèi)收入占華泰財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)的50%。門店網(wǎng)絡(luò)逐步向三、四、五線城市以及縣域市場(chǎng)延伸，開設(shè)在縣級(jí)及以下行政區(qū)劃的門店占到40%。店主隊(duì)伍保持穩(wěn)定。

“此時(shí)恰逢中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)開始向高質(zhì)量發(fā)展階段邁進(jìn)，銷售渠道的進(jìn)一步成熟和完善顯得尤其重要。而獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的發(fā)展，也為一些保險(xiǎn)公司提供彎道超車的機(jī)會(huì)。”有業(yè)內(nèi)人士向記者透露稱，目前有越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司有意向獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)型。

(記者 羅葛妹)