自新冠肺炎疫情暴發(fā)以來(lái)，商用車(chē)行業(yè)受到了極大沖擊。面對(duì)這只最大的“黑天鵝”，車(chē)企、經(jīng)銷(xiāo)商、運(yùn)輸從業(yè)者均無(wú)一幸免。其中，本就如履薄冰的經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)疑是最為郁悶的群體，其生存狀況岌岌可危。顯然，如何渡過(guò)這個(gè)“春劫”，成為經(jīng)銷(xiāo)商2020年待解的難題。

■ 繞不開(kāi)的銷(xiāo)量、庫(kù)存、現(xiàn)金流

突如其來(lái)的疫情，讓經(jīng)銷(xiāo)商們亂了陣腳。記者采訪得知，在上海、北京、河南、安徽以及山東等省市，有不少經(jīng)銷(xiāo)商反映復(fù)工情況不甚樂(lè)觀。

“現(xiàn)在大多數(shù)店面仍然大門(mén)緊閉，我們也在辦理復(fù)工手續(xù)，審批過(guò)程比較麻煩，需要逐級(jí)上報(bào)。另外，店內(nèi)的員工回上海以后，必須在家隔離14天才能上班，所以公司一時(shí)間很難恢復(fù)營(yíng)業(yè)。”上海裕鑫汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理李剛直言，即便現(xiàn)在門(mén)店開(kāi)業(yè)了，也鮮少有客戶(hù)愿意冒險(xiǎn)來(lái)看車(chē)。

“由于多數(shù)客戶(hù)的復(fù)工時(shí)間推遲到3月中旬，而且大多選擇在疫情風(fēng)波過(guò)后再購(gòu)買(mǎi)新車(chē)，所以車(chē)輛采購(gòu)的高峰期肯定會(huì)進(jìn)一步后移。再者車(chē)管所還沒(méi)有確切的復(fù)工時(shí)間，致使年前客戶(hù)下訂單的一批車(chē)還無(wú)法上牌。”李剛無(wú)奈地說(shuō)，相比零星的進(jìn)賬收入，每個(gè)月20多萬(wàn)元的固定成本支出才是壓在經(jīng)銷(xiāo)商心頭的重石。

“疫情期間，現(xiàn)金流和用工荒令我們感到‘壓力山大’。”北京市房山區(qū)重卡經(jīng)銷(xiāo)商楊建斌同樣大倒苦水：“因?yàn)椴恢酪咔楹螘r(shí)結(jié)束，所以我們的門(mén)店遲遲無(wú)法開(kāi)業(yè)。而這帶來(lái)的直接影響是客源幾近為零，而且沒(méi)有新的訂單，導(dǎo)致門(mén)店一直虧損。與此同時(shí)，我們還要承擔(dān)員工的基本薪資、社會(huì)保險(xiǎn)、住房公積金以及房租等硬性開(kāi)支帶來(lái)的壓力。”

除了每天2萬(wàn)元固定費(fèi)用的消耗，年前庫(kù)存的積壓也讓楊建斌倍感煎熬。“本以為2020年的重卡市場(chǎng)會(huì)繼續(xù)保持良好的態(tài)勢(shì)，年前我還投入了大量的資金進(jìn)行備貨，誰(shuí)曾想半路會(huì)殺出個(gè)‘野味肺炎’，幾千萬(wàn)元的貨全都?jí)涸诹耸掷铮F(xiàn)在是一輛車(chē)也沒(méi)賣(mài)出去。”楊建斌表示，對(duì)于多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，十天半個(gè)月還能扛過(guò)去，如果疫情形勢(shì)持續(xù)不見(jiàn)好轉(zhuǎn)，自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱的經(jīng)銷(xiāo)商就不得不考慮降薪、裁員甚至閉店轉(zhuǎn)讓等措施了。

雖然多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商尚未復(fù)工，但位于北京市豐臺(tái)區(qū)的正萬(wàn)通汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司已正式營(yíng)業(yè)。“2月本來(lái)就是銷(xiāo)售淡季，銷(xiāo)量下降在情理之中。再加上疫情的影響，賣(mài)出去的車(chē)寥寥無(wú)幾。近期，北京各個(gè)小區(qū)、街道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)嚴(yán)防疫情，不允許人員隨便走動(dòng)，所以到店的客戶(hù)并不是很多，每天大概只有零星幾個(gè)人。而就支出來(lái)看，我們只要一營(yíng)業(yè)，每天的開(kāi)銷(xiāo)就在1~2萬(wàn)元。從1月中旬到2月底，我們的基本支出將近100萬(wàn)元。” 據(jù)該公司總經(jīng)理高金華透露，復(fù)工后，他們也難以繞開(kāi)銷(xiāo)量、現(xiàn)金流和庫(kù)存的“三重門(mén)”。

■ 線上“開(kāi)工” 難紓線下困

“在這個(gè)特殊時(shí)期想要抓住客戶(hù)非常難，據(jù)我們所知，計(jì)劃春節(jié)后買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)，大多選擇線上購(gòu)車(chē)或打電話咨詢(xún)。所以從上星期開(kāi)始，北京本地的員工要在店內(nèi)輪流值守，以保證店里各個(gè)部門(mén)能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn);而在家隔離的員工，要求通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和微信朋友圈加強(qiáng)與客戶(hù)溝通。”在高金華看來(lái)，疫情帶來(lái)的損失必須勇于面對(duì)和承受，不能因?yàn)檐?chē)市按下“暫停鍵”，工作就完全停滯?，F(xiàn)在，全體員工需要調(diào)整好心態(tài)，為疫情后的正常營(yíng)業(yè)做好準(zhǔn)備。

“門(mén)店可以停，但客戶(hù)不能丟。疫情襲來(lái)，我們完全處在比較懵的狀態(tài)，好在車(chē)企給予了我們很大幫助。”高金華介紹說(shuō)，“通過(guò)車(chē)企的直播平臺(tái)，我們進(jìn)行了線上直銷(xiāo)，利用這種模式可以讓客戶(hù)快速了解車(chē)型和金融政策。同時(shí)，還能收集客戶(hù)的購(gòu)車(chē)意向。”

事實(shí)上，在淡季疊加疫情的壓力下，近期有不少車(chē)企攜手經(jīng)銷(xiāo)商拓展線上業(yè)務(wù)，以期通過(guò)線上營(yíng)銷(xiāo)模式，來(lái)觸及客戶(hù)，達(dá)到歇業(yè)不歇市的目的。

進(jìn)入東風(fēng)輕型商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商沈陽(yáng)鼎杰的直播間，就能聽(tīng)到銷(xiāo)售人員用幽默的東北話，熱情洋溢地為卡友們介紹各種車(chē)型。在他開(kāi)設(shè)的“鼎陽(yáng)卡車(chē)直營(yíng)店”直播間，不僅吸引了700多名卡友的觀看和互動(dòng)，最終還在線上成功銷(xiāo)售出一輛東風(fēng)涂逸微卡。

除了線上VR智能展廳、直播帶貨、抖音和快手等短視頻的花樣路子，朋友圈賣(mài)車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)方式也十分常見(jiàn)。“疫情當(dāng)前，工作不斷。我已到崗，在線上班。國(guó)家有難，咱不添亂。辦理業(yè)務(wù)，不用見(jiàn)面。購(gòu)車(chē)服務(wù)，從不間斷。”2月16日，山東某重卡經(jīng)銷(xiāo)商王先生發(fā)了這樣一個(gè)微信朋友圈后，便在家中開(kāi)始了當(dāng)天的工作。但這種線上開(kāi)工的效果并不好，一天下來(lái)，沒(méi)有一位客戶(hù)詢(xún)問(wèn)新車(chē)的信息。

“采用線上開(kāi)工的方式，很難為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)新的訂單。如果無(wú)法提振用戶(hù)購(gòu)車(chē)的信心，再多的營(yíng)銷(xiāo)模式也只是隔靴搔癢。”楊建斌坦言。

■ 經(jīng)銷(xiāo)商的難誰(shuí)來(lái)分擔(dān)?

雖然疫情的防控效果有所顯現(xiàn)，但經(jīng)銷(xiāo)商何時(shí)可以恢復(fù)經(jīng)營(yíng)、如何挽回?fù)p失都還是未知數(shù)。

商用車(chē)行業(yè)專(zhuān)家李向陽(yáng)(化名)表示，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商抗風(fēng)險(xiǎn)能力不足，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，能夠“自救”的措施非常有限，因此車(chē)企的幫扶政策很關(guān)鍵。一些有能力的廠商，不應(yīng)只停留在“愛(ài)莫能助”的層面。

記者了解到，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在流動(dòng)資金方面的痛點(diǎn)，目前有廠商出臺(tái)了相關(guān)的延期政策，如解放經(jīng)銷(xiāo)商2020年2月保證金補(bǔ)足時(shí)間由2月10日延后1個(gè)月，至3月10日，并將實(shí)時(shí)根據(jù)疫情變化動(dòng)態(tài)調(diào)整要求保證金補(bǔ)足時(shí)間，同時(shí)維持經(jīng)銷(xiāo)商放款直接補(bǔ)保證金缺口的系統(tǒng)規(guī)則不變。

“實(shí)際上，我們銷(xiāo)售新車(chē)的利潤(rùn)非常低，盈利主要靠達(dá)到銷(xiāo)量目標(biāo)后拿廠商的返利。就目前情況來(lái)看，第一季度的營(yíng)收幾乎為零。所以，今年的年利潤(rùn)肯定不太樂(lè)觀。我們非常希望廠商能夠適當(dāng)下調(diào)任務(wù)總量，保障今年我們能有最基本的盈利。近期，從廠商與我們的溝通來(lái)看，已經(jīng)釋放出了積極信號(hào)。”聽(tīng)到廠商愿意施予援手，與經(jīng)銷(xiāo)商共度難關(guān)的消息，高金華懸著的心終于放了下來(lái)。

與高金華的訴求不同，安徽蚌埠重卡經(jīng)銷(xiāo)商陳濤更希望廠商能夠降低貸款利息。他告訴記者，國(guó)家層面的減租、免稅等利好政策，大多適用于商用房等，而像他們主要是租地，只能按時(shí)、一分不少地交付租金。所以，緩解資金壓力的希望只能寄予廠商。同時(shí)，陳濤還希望國(guó)家政策層面能夠更多地關(guān)注卡車(chē)司機(jī)和經(jīng)銷(xiāo)商的生存狀況。另外，物流運(yùn)輸是連接國(guó)民經(jīng)濟(jì)各個(gè)部分的紐帶，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以不能一停了之。

實(shí)際上，今年春節(jié)前有不少?gòu)S商預(yù)測(cè)，2020年重卡市場(chǎng)需求不低于100萬(wàn)輛，輕卡市場(chǎng)依舊呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。盡管目前各卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的生存現(xiàn)狀和訴求不同，但談及此次疫情對(duì)商用車(chē)市場(chǎng)的影響時(shí),他們普遍預(yù)測(cè),市場(chǎng)需求暴發(fā)期或?qū)⑼浦?月。由于國(guó)家層面的政策并沒(méi)有發(fā)生變化，部分經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于全年總體市場(chǎng)前景，仍抱有很大信心。(李亞楠)